Parfois, vous pouvez voir la même entreprise utiliser des messages légèrement différents sur différents canaux. Il peut contenir des panneaux d’affichage accrocheurs, voire insolents, et des publicités vidéo Facebook ou Instagram présentant des témoignages convaincants de clients satisfaits.
Intrigué, vous pourriez vous rendre sur le site Web de la marque, où vous constaterez qu’il a un ton plus éducatif, avec des cas d’utilisation, des recherches et des procédures. Vous vous abonnez à sa liste de diffusion pour bénéficier d’une réduction de 10 %, et le ton du premier email que vous recevez est chaleureux et convivial.
Ce processus est appelé marketing du cycle de vie et guide les clients potentiels tout au long du parcours d’achat.
Qu’est-ce que le marketing du cycle de vie ?
Le marketing du cycle de vie est une stratégie marketing qui adapte le message de votre entreprise à chaque étape du parcours client, depuis la prise de conscience initiale et le contact jusqu’à l’achat répété.
Au lieu d’appliquer les mêmes tactiques de marketing à l’ensemble de votre public, le modèle de marketing du cycle de vie reconnaît que les clients situés à différentes étapes de l’entonnoir de vente bénéficieront de messages différents. Le marketing du cycle de vie rencontre les clients là où ils se trouvent, en choisissant le bon message pour le bon canal et au bon moment.
Étapes du marketing du cycle de vie
Il existe de nombreuses façons de cartographier le parcours de l’acheteur et de l’adapter à la stratégie marketing appropriée. En général, le parcours client (et les efforts marketing correspondants) ressemblera à ceci :
Conscience
Les clients potentiels en phase de sensibilisation peuvent connaître votre produit ou votre marque, mais c’est tout. L’étape de sensibilisation est également connue sous le nom de « haut de l’entonnoir » (ToFu) dans un modèle d’entonnoir de vente ou de marketing, car elle représente le plus grand groupe auprès duquel vous commercialiserez votre produit.
L’un des meilleurs moyens d’atteindre les acheteurs en haut de l’entonnoir consiste à recourir au marketing de contenu, qui consiste à créer du contenu de haute qualité pour votre public cible, puis à partager ce contenu sur votre blog et/ou sur vos plateformes de médias sociaux à l’aide de l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). ) bonnes pratiques pour maximiser les chances que les clients trouvent votre contenu.
Une fois qu’un client potentiel est sur votre site, vous souhaitez en savoir plus sur lui. Pensez à offrir quelque chose de valeur (comme un code de réduction ou un produit numérique) en échange de votre inscription à votre liste de diffusion.
Considération
Si un acheteur a consulté la même page produit plusieurs fois, cliqué sur une annonce, téléchargé un produit numérique depuis votre site ou s’est inscrit à votre newsletter, il peut être dans la phase de considération, également appelée « milieu de l’entonnoir » (MoFu ).
Lorsqu’un acheteur vous fournit ses coordonnées en s’inscrivant à votre newsletter, par exemple, il devient alors un prospect, quelqu’un qui pourrait être intéressé par votre produit.
Les leads peuvent être qualifiés ou non. Cette segmentation des clients est plus courante dans les entreprises B2B :
- Qualifié. Un prospect qualifié en marketing est une personne de votre public cible qui a manifesté son intérêt pour votre produit, ce qui signifie qu’elle est plus susceptible d’acheter quelque chose à l’avenir. Lorsqu’un prospect semble prêt à effectuer un achat, il devient un prospect qualifié pour les ventes (SQL) et est transmis de l’équipe marketing à l’équipe commerciale.
- Sans réserve. Les prospects non qualifiés n’ont pas été examinés et peuvent ou non être intéressés par vos produits. Ils nécessitent une évaluation plus approfondie ou doivent s’impliquer davantage dans vos efforts de marketing avant que vous puissiez les considérer comme un client potentiel.
Si vous disposez des coordonnées d’un client potentiel, vous pouvez envoyer une série d’e-mails de bienvenue. Le marketing par e-mail est un excellent moyen de se connecter avec les personnes en phase de réflexion.
Conversion
Si un acheteur connaît votre produit et a visité votre site mais n’a pas encore effectué d’achat, il est en phase de conversion ou de bas de l’entonnoir (BoFu). Qu’est-ce qu’ils attendent?
« Les consommateurs prennent du temps », déclare Neil Hoyne, stratège en chef de Google pour les données et les mesures, sur le site Internet de Google. Maîtres Shopify podcast. « Ils veulent établir cette connexion avec un produit. »
À ce stade, poursuivez vos efforts de marketing par e-mail et envisagez de répondre aux objections potentielles avec des études de cas ou des témoignages. Une fois qu’ils ont effectué un achat, essayez la vente croisée ou encouragez-les à effectuer un autre achat ou un achat plus important au moment du paiement.
Assistance post-achat
« Une idée fausse est qu’une transaction se termine par un échange d’un montant en dollars », déclare Jeremiah Curvers, PDG de la société de matelas Polysleep. Maîtres Shopify. « À mon avis, ce n’est qu’un élément parmi les nombreux aspects transactionnels qui se produisent tout au long d’un cycle de vente. »
Une fois qu’un client effectue un achat, il entre dans la phase post-achat. Il s’agit en fait d’une excellente occasion d’approfondir votre relation avec votre nouveau client.
« Il s’avère qu’une fois qu’ils vous ont donné l’argent, la confiance est à son comble », explique Neil. « Et puis, que faisons-nous en tant qu’entreprises ? Nous leur donnons une page de remerciement avec un numéro de commande que personne n’écrit, leur indiquant que leur email contiendra toutes leurs informations les invitant à fermer cette fenêtre.
Au lieu d’envoyer les détails de l’expédition puis de disparaître, pensez à poser des questions telles que « Où avez-vous entendu parler de nous ? Les réponses peuvent vous aider à améliorer votre stratégie marketing. Donnez aux clients des conseils sur la meilleure façon d’utiliser leur nouveau produit et informez-les de vos programmes de parrainage et de fidélité. Envoyez aux clients périmés un code de réduction pour les reconquérir.
Avantages du marketing du cycle de vie
Voici comment une stratégie marketing réussie sur le cycle de vie du client peut profiter à votre entreprise :
L’engagement des clients
Les campagnes de marketing sur le cycle de vie des clients peuvent améliorer l’engagement en garantissant que votre public cible reçoive des messages pertinents et opportuns. Lorsque le contenu est pertinent et adapté à l’étape du cycle de vie du client, celui-ci est moins susceptible de se désinscrire ou de ne plus suivre.
Le marketing du cycle de vie consiste à offrir le plus de valeur possible en répondant aux besoins spécifiques des clients à chaque étape. Si vous le faites correctement, cela devrait augmenter l’engagement.
Rétention
Si vous concentrez vos efforts marketing uniquement sur l’attraction de nouveaux clients, vous risquez de passer à côté d’une clientèle fidèle. Attirer de nouveaux clients coûte généralement plus cher que fidéliser les clients actuels.
Le marketing du cycle de vie met l’accent sur l’importance des clients à chaque étape de l’entonnoir, y compris les clients qui ont récemment effectué un achat et les clients qui ne l’ont pas fait depuis un certain temps.
Rentabilité
En plus d’augmenter la valeur à vie du client (CLV), un plan marketing du cycle de vie du client bien exécuté exploitera les données des clients pour avoir une plus grande influence sur le comportement des clients.
Le marketing du cycle de vie est une approche ciblée, ce qui signifie que vous utiliserez différentes stratégies marketing au moment idéal, lorsqu’elles sont susceptibles d’avoir le plus d’impact. Vous utiliserez ensuite les données pour peaufiner votre approche selon vos besoins. Cette stratégie peut augmenter votre retour sur investissement (ROI).
Stratégies de marketing du cycle de vie
Voici quelques conseils pour améliorer vos efforts de marketing du cycle de vie :
Créer des personnalités d’acheteur
Segmenter les clients en étapes d’un parcours ou en phases dans un entonnoir peut sembler impersonnel. La création de personnalités d’acheteur vous aidera à mieux visualiser qui vous ciblez.
« C’est un peu comme si on disait : ‘Si vous défendez tout, vous ne représentez rien' », explique le gourou du marketing Nik Sharma. « C’est la même chose avec le marketing et la réflexion sur qui est votre client. Vous ne devez vraiment pas penser à plus de quatre personnes à qui vous essayez de vendre.
Focus sur la fidélité et les références
Vos clients fidèles sont votre meilleure source de revenus. Continuez à soutenir les clients existants avec du contenu, des enquêtes, des promotions, des concours et des programmes de fidélité pertinents.
Les clients existants peuvent également être une excellente source de prospects. Pensez à mettre en place un programme de parrainage d’amis. Polysleep, par exemple, a travaillé avec le fournisseur de logiciels de programme de fidélité Friendbuy pour encourager les références.
Donnez du temps aux clients
Ce n’est pas parce qu’un acheteur entre dans une nouvelle phase du parcours client qu’il est temps de le bombarder de supports marketing. Selon Neil, « les annonceurs qui commencent immédiatement à envoyer des messages, des e-mails et à diffuser de la publicité aux clients dès qu’ils quittent le site Web constatent en réalité une diminution de l’intérêt de ces clients pour l’achat des produits. »
Investissez dans un logiciel de gestion de la relation client
Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut vous aider à suivre différents clients et à savoir où ils se trouvent dans l’entonnoir et vous aider à mieux personnaliser votre marketing.
Le logiciel CRM peut vous fournir des analyses telles que la notation prédictive des leads, qui peuvent être particulièrement utiles pour les grandes entreprises B2B, et il peut suivre la vitesse à laquelle les clients franchissent les différentes étapes du parcours client.
Suivre les indicateurs clés
Utilisez des outils tels que Google Analytics et Shopify Marketing Insights pour identifier et corriger les fuites de l’entonnoir de conversion (points du parcours où les clients abandonnent) et trouver les canaux marketing les plus efficaces pour réengager les clients potentiels.
Vous pouvez également utiliser les tests A/B pour les campagnes de marketing par e-mail. Cela implique de tester différentes versions d’e-mails sur de petits segments de votre liste de diffusion pour déterminer quel est le gagnant à envoyer au reste du groupe.
Une enquête post-achat est un autre excellent moyen de déterminer ce qui fonctionne dans votre stratégie marketing de cycle de vie. Incluez des questions telles que « Où avez-vous entendu parler de nous pour la première fois ? »
Privilégiez la personnalisation
Toute entreprise peut collecter des données clients. Mais comment utiliser ces données pour offrir la meilleure expérience client ? « Ne collectez pas d’informations simplement pour le plaisir de les collecter », explique Neil. « Réfléchissez à la manière dont vous pourriez l’utiliser pour personnaliser vos e-mails ou leurs expériences, ou leur offrir une meilleure valeur. »
Par exemple, Hoyne affirme que le fait d’inclure le prénom d’un abonné dans la ligne d’objet d’un e-mail augmente la probabilité qu’il ouvre cet e-mail.
Configurer l’automatisation
Créer différents messages marketing pour chaque étape du parcours client et personnaliser chacun d’entre eux pour des clients individuels demande beaucoup de travail, mais l’automatisation du marketing peut être d’une aide considérable.
Pensez à créer des modèles d’e-mails qui sont automatiquement renseignés et envoyés aux clients lorsqu’ils sont déclenchés par un événement, comme l’inscription à votre liste de diffusion ou le fait de laisser un article dans leur panier pendant 48 heures.
FAQ sur le marketing du cycle de vie
Quels sont les canaux de marketing du cycle de vie ?
N’importe quel canal marketing peut faire partie d’une stratégie de marketing lifestyle. Le marketing du cycle de vie client excelle particulièrement avec les canaux qui utilisent des données de première partie, tels que le marketing par courrier électronique et mobile.
Quel est un exemple de campagne de marketing sur le cycle de vie ?
Une campagne de marketing de cycle de vie utilise différents messages et plateformes pour différentes étapes du parcours client. Un client en phase de réflexion peut par exemple recevoir un email de bienvenue lorsqu’il s’abonne à la newsletter d’une marque en échange d’un code de réduction.
Le marketing du cycle de vie est-il efficace ?
Le marketing du cycle de vie peut être une stratégie marketing efficace. C’est un moyen de vous assurer de transmettre le bon message au bon moment et de nourrir les clients à chaque étape du parcours d’achat, de la sensibilisation à l’assistance post-achat.