Une fois que vous avez capté l’attention des clients potentiels dans votre marketing en haut et au milieu de l’entonnoir, il est temps de conclure l’affaire avec des tactiques de marketing en bas de l’entonnoir. Dans cette étape, vos principaux objectifs sont de :
- Nourrir le processus de prise de décision
- Convaincre les acheteurs que votre produit ou service est le meilleur choix
À ce stade, votre bassin de prospects est considérablement plus restreint qu’au sommet de l’entonnoir, mais ils sont pourtant nettement plus qualifiés pour devenir des clients. Vous les avez fait voyager à travers les premières étapes de la prise de conscience, de l’intérêt et de la considération. Désormais, ces acheteurs potentiels termineront le parcours par les étapes d’intention, d’évaluation et, idéalement, d’achat.
Voyons plus précisément à quoi ressemble le bas de l’entonnoir de marketing, puis nous explorerons certaines des tactiques que vous pouvez appliquer pour tirer le meilleur parti de vos prospects bien nourris.
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Qu’est-ce que le marketing par le bas de l’entonnoir ?
Il s’agit du processus de marketing auprès d’un public restreint et hautement qualifié visant à nourrir le processus de prise de décision et à persuader les acheteurs d’acheter un produit ou un service. À ce stade, les clients B2B travaillent généralement avec un représentant commercial situé à l’extrémité inférieure de l’entonnoir, tandis que les clients B2C ne peuvent jamais interagir avec un représentant commercial pour finaliser une transaction.
5 tactiques de marketing du bas de l’entonnoir à explorer
Le contenu du bas de l’entonnoir est différent du contenu utilisé dans les étapes précédentes de l’entonnoir. Plutôt que de l’utiliser pour instaurer la confiance, vous exploiterez le contenu pour convertir les prospects en clients. Votre objectif est d’utiliser le marketing de bas de l’entonnoir pour mettre en évidence plus directement des produits ou des services, ce que vous pouvez faire en utilisant ces tactiques.
Études de cas
Lorsque vous utilisez des études de cas à l’extrémité inférieure de l’entonnoir, il est important de se rappeler que ces documents doivent soutenir l’éducation et la persuasion finales requises à ce stade. Par exemple, vous pouvez présenter des études de cas sur la manière dont d’autres entreprises mettent en œuvre votre produit ou service et les catégoriser afin que les prospects puissent comparer la manière dont les organisations de leur secteur ont réussi.
Articles de blog
Les articles de blog sont d’excellents outils pour le marketing à un stade avancé, où vous pouvez communiquer les fonctionnalités clés d’un produit ou répondre à des questions de mise en œuvre. Vous pouvez également développer vos publications pour des acheteurs spécifiques, afin que votre contenu soit très pertinent et personnalisé. Une fois que vous avez développé ce contenu, vous pouvez le distribuer par e-mail, sur les réseaux sociaux, dans les communautés d’utilisateurs ou dans votre CRM.
Infographie
L’utilisation d’infographies pour communiquer avec des clients potentiels constitue une tactique précieuse de marketing en entonnoir. Vous pouvez présenter des témoignages de clients pour renforcer les messages du marketing du haut et du milieu de l’entonnoir et convaincre les acheteurs que votre produit ou service est le bon choix. Vous pouvez également incorporer des données intéressantes pour montrer la valeur dans un format passionnant.
Publicité payante
Établir un budget pour la publicité payante dans l’extrémité inférieure de l’entonnoir est une décision stratégique et intelligente. Les publicités payantes vous permettent de faire du remarketing auprès de clients dont vous savez qu’ils ont interagi avec votre entreprise et ont exprimé leur intérêt. Étant donné que les données tierces deviennent de plus en plus difficiles à exploiter, vous souhaiterez peut-être vous appuyer sur des données propriétaires telles que vos propres listes d’adresses e-mail.
Code de promo
Une fois votre audience réduite à cette extrémité de l’entonnoir, vous pourrez peut-être persuader certains d’entre eux de se convertir en proposant des codes promotionnels. Par exemple, si vous savez que votre client potentiel a visité votre site Web et ajouté un article au panier sans l’acheter, vous pouvez obtenir la vente en lui envoyant un e-mail avec un code de réduction.
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