Qu’est-ce que la génération de demande ?
La génération de demande est le processus de création et de développement de l’intérêt pour un produit ou un service dans le but de générer des prospects de haute qualité qui peuvent devenir des clients fidèles. Les tactiques incluent la création de contenu pour générer du trafic qualifié vers un site Web, l’utilisation de l’automatisation du marketing pour générer des prospects à partir des contacts existants, l’exploitation des données clients pour créer des campagnes segmentées et stimuler la demande des clients pour les produits ou services d’une entreprise. La génération de demande aide les organisations à augmenter leurs ventes et leurs revenus en attirant de nouveaux prospects susceptibles de faire des achats.
Quels sont les avantages de la génération de la demande ?
La génération de la demande est bien plus qu’un simple mot à la mode. Il s’agit d’une approche stratégique qui englobe un large éventail d’activités de marketing et de vente visant à sensibiliser, à susciter l’intérêt et, en fin de compte, à stimuler la demande des clients pour un produit ou un service. Ce processus aux multiples facettes combine créativité, informations basées sur les données et méthodologies centrées sur le client pour alimenter la croissance de l’entreprise. Il offre les avantages suivants :
- Notoriété accrue de la marque. Les efforts de génération de demande se concentrent sur la notoriété et la visibilité d’une marque, contribuant ainsi à faire de l’entreprise une autorité de confiance dans un secteur.
- Génération de leads ciblés. En utilisant des campagnes marketing ciblées et des expériences personnalisées, la génération de demande permet aux entreprises d’attirer et de capturer des prospects de haute qualité qui sont plus susceptibles d’être convertis en clients.
- Engagement client amélioré. Les stratégies de génération de demande mettent l’accent sur des interactions significatives avec les prospects tout au long de leur parcours client, favorisant l’engagement et l’établissement de relations durables avec le public.
- Amélioration de la confiance et de la crédibilité des clients. Grâce à un contenu et des offres cohérents et précieux, la génération de la demande contribue à positionner une entreprise comme une ressource fiable et compétente, gagnant la confiance et la crédibilité des clients potentiels.
- Portée du marché élargie. Des techniques efficaces de génération de demande permettent aux équipes marketing d’atteindre un public plus large et d’accéder à de nouveaux marchés, ouvrant ainsi des opportunités de croissance et d’expansion commerciale.
- Augmentation des taux de conversion. En nourrissant et en éduquant les prospects, la génération de demande augmente la probabilité de convertir des prospects en clients, maximisant les taux de conversion et améliorant les performances globales des ventes.
- Meilleure fidélisation de la clientèle. La génération de la demande ne consiste pas seulement à attirer de nouveaux clients ; il se concentre également sur le soin des clients existants, en encourageant la fidélité des clients, en favorisant la fidélité et en réduisant le taux de désabonnement.
- Informations basées sur les données. La génération de la demande s’appuie sur l’analyse et le suivi des données pour mesurer le succès des campagnes, fournissant ainsi des informations précieuses qui peuvent éclairer les futures stratégies marketing et les efforts d’optimisation.
- Avantage compétitif. En mettant en œuvre efficacement des stratégies de génération de demande, les entreprises peuvent acquérir un avantage concurrentiel sur leurs concurrents en captant l’attention des clients, en établissant des relations solides et en restant en tête sur un marché encombré.
- Croissance durable des entreprises. En fin de compte, la génération de la demande contribue à la croissance de l’entreprise à long terme en créant un pipeline cohérent de prospects intéressés et en les convertissant en clients fidèles, garantissant ainsi la stabilité et la rentabilité d’une organisation.
6 étapes de génération de demande
Les étapes de génération de la demande sont des étapes séquentielles par lesquelles un client potentiel passe au cours de son parcours client, du premier contact au prospect qualifié jusqu’au client à long terme. Le contenu et les offres doivent correspondre à la situation du prospect dans son processus de prise de décision d’achat. Bien qu’il y ait souvent des chevauchements entre les étapes – et que les stratégies de chaque étape varient d’une entreprise à l’autre en fonction du parcours client individuel et de la complexité des offres – chaque prospect passe généralement par les étapes suivantes du processus de génération de demande.
1. Étape de sensibilisation
À cette étape, l’objectif est de faire connaître une marque, des produits ou des services au public cible. Les clients potentiels sont conscients qu’ils ont un problème et recherchent des solutions via différents canaux, tels que le marketing de contenu, les réseaux sociaux, les moteurs de recherche et les références. L’objectif est de capter leur attention et de leur présenter la proposition de valeur de l’entreprise.
2. Étape d’intérêt
Une fois que les prospects connaissent les offres d’une entreprise, l’étape suivante consiste à piquer leur curiosité et à les impliquer davantage. Cela peut être réalisé grâce à un contenu convaincant, des articles de leadership éclairé, des ressources pédagogiques, des webinaires et des expériences interactives. L’objectif est de mettre en valeur l’expertise de la marque, d’instaurer la confiance et d’établir la crédibilité, tout en gardant les prospects engagés et désireux de trouver la solution la mieux adaptée à leurs besoins.
3. Étape de réflexion
C’est là que les clients potentiels évaluent activement les offres d’une entreprise et les comparent à des alternatives dans le cadre de leur diligence raisonnable. Ils peuvent rechercher des informations plus approfondies, des critiques, des études de cas et des démonstrations de produits. Les entreprises doivent fournir un contenu précieux qui répond aux problèmes spécifiques d’un client et présente les avantages uniques de leurs produits ou services pour les aider à prendre une décision éclairée.
4. Étape d’intention
À ce stade, les prospects envisagent activement de faire un achat. Ils peuvent demander des devis, engager des conversations commerciales et participer à des essais ou à des démonstrations de produits. L’objectif est de nourrir leur intention et de leur fournir le soutien et les informations nécessaires pour les aider à prendre une décision d’achat en toute confiance.
5. Étape de conversion ou de décision
C’est l’étape où les prospects prennent l’action souhaitée pour devenir des prospects ou des clients qualifiés. Cela peut impliquer d’effectuer un achat, de souscrire à un abonnement, de demander une consultation ou d’entreprendre une autre action de conversion en fonction d’objectifs commerciaux spécifiques. L’accent est désormais mis sur la fourniture d’une expérience de conversion fluide et transparente, en répondant à toutes les préoccupations ou obstacles et en garantissant une transition positive du prospect au client.
6. Étape de rétention
Cette partie du parcours client est souvent négligée une fois qu’un prospect devient client, et pour cette raison elle n’est souvent pas considérée comme une étape de génération de demande. Cependant, la fidélisation implique le soin continu des clients existants grâce à un soutien continu, en offrant des expériences exceptionnelles et en favorisant la fidélité grâce à une communication continue et des propositions de valeur. Les clients fidèles deviennent de grands défenseurs d’une marque et conduisent souvent à ce que davantage de personnes soient référées au sommet de l’entonnoir de génération de demande.
Génération de demande vs génération de leads
Il est important de différencier la génération de demande de la génération de leads, car les deux sont souvent utilisées de manière interchangeable mais présentent des nuances distinctes. La génération de la demande englobe un éventail plus large d’activités de marketing visant à sensibiliser, à susciter l’intérêt et à stimuler la demande pour un produit ou un service. Il se concentre sur la culture de l’intérêt et l’établissement de relations avec des clients potentiels avant même qu’ils n’envisagent activement de faire un achat. La génération de leads, quant à elle, implique spécifiquement de capturer et de collecter des informations auprès de prospects qui ont manifesté leur intérêt pour un produit ou un service et de qualifier ces leads en vue d’une conversion potentielle en clients.
Les objectifs entre les deux varient également légèrement. L’objectif principal de la génération de demande est de renforcer la notoriété de la marque, d’établir sa crédibilité et de générer une demande de produits ou de services, même si la conversion n’est pas l’objectif immédiat. L’objectif principal de la génération de leads est d’identifier et de capturer les individus qui ont exprimé leur intérêt pour l’entreprise et qui ont le potentiel d’être convertis en clients.
Meilleures pratiques en matière de génération de demande
Il existe de nombreuses étapes pour développer et mettre en œuvre une solide stratégie de génération de demande dans le plan marketing d’une organisation. Pour générer une demande de produits et de services, les équipes marketing doivent utiliser les meilleures pratiques suivantes pour garantir des résultats positifs et la croissance de l’entreprise.
1. Développer des objectifs
L’une des premières choses qu’une équipe doit faire est d’élaborer et de se mettre d’accord sur les objectifs de la stratégie de génération de demande. Avoir des objectifs spécifiques et mesurables est un excellent moyen de déterminer le succès des campagnes. Les objectifs peuvent inclure la génération de nouveaux prospects qualifiés pour le marketing, l’augmentation des revenus issus des campagnes ou des transactions supplémentaires en cours.
2. Définir clairement le public cible
Pour adapter efficacement leurs efforts de génération de demande, les équipes marketing doivent créer des personnalités d’acheteur détaillées pour les aider à définir les besoins, les points faibles, les motivations et les comportements de leurs acheteurs idéaux.
3. Développer un contenu convaincant
Créez un contenu pertinent et de haute qualité qui trouve un écho auprès du public cible à chaque étape du parcours client. Utilisez une combinaison de formats, tels que des articles de blog, des vidéos, des infographies, des livres électroniques, des webinaires et des podcasts, pour engager et éduquer les prospects tout au long de leur parcours d’achat. Ce contenu doit être adapté pour répondre aux besoins à chaque étape de ce parcours, dans le but de pousser les prospects plus loin dans l’entonnoir de vente.
4. Utilisez une approche multicanal
Utilisez une combinaison de canaux de marketing numérique – notamment un site Web optimisé, l’optimisation des moteurs de recherche, les médias sociaux, le marketing par courrier électronique, la publicité payante et les plateformes de distribution de contenu – pour atteindre le public cible à travers différents points de contact, en le rencontrant là où il se trouve ou là où il tend. pour faire leurs recherches.
5. Personnalisez et segmentez les campagnes
Tirez parti des données et des outils d’automatisation du marketing pour personnaliser les campagnes en fonction des intérêts et des préférences spécifiques du public cible. La segmentation de l’audience permet aux équipes de proposer un contenu et des expériences plus personnalisés et pertinents à chaque étape. La mise en œuvre d’une stratégie marketing basée sur les comptes peut également être utile si des comptes spécifiques sont ciblés.
6. Optimisez l’entonnoir de conversion
Optimisez continuellement l’entonnoir de conversion en rationalisant le parcours client, en réduisant les points de friction et en améliorant l’expérience utilisateur. Utilisez les données et les analyses pour identifier les goulots d’étranglement et apporter des améliorations basées sur les données afin d’augmenter les taux de conversion.
7. Nourrissez les prospects avec le marketing par e-mail
Mettez en œuvre des campagnes automatisées de développement d’e-mails pour maintenir l’engagement des prospects et les faire progresser tout au long du parcours d’achat. Fournissez un contenu de valeur et utilisez des messages personnalisés pour entretenir et établir des relations avec les prospects afin de garder l’entreprise en tête auprès des prospects.
8. Mesurer et analyser les résultats
Revenez sur les objectifs qui ont été fixés et référez-vous aux indicateurs de performance clés pour mesurer l’efficacité des efforts de génération de demande. Utilisez des outils d’analyse pour suivre et analyser les mesures pertinentes, telles que le trafic du site Web, les taux de conversion, les niveaux d’engagement et l’attribution des revenus. Ces informations peuvent être utilisées pour optimiser les campagnes et découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
9. Testez et itérez continuellement
Les équipes doivent effectuer des tests A/B sur différents éléments de leurs campagnes et canaux (y compris les textes, les appels à l’action, les visuels et les offres) pour découvrir ce qui trouve un écho auprès de leur public cible. Apprendre de ces résultats de tests et apporter des améliorations itératives garantit que les équipes marketing tirent le meilleur parti de leurs ressources et de leurs efforts.
10. Assurer l’alignement des ventes et du marketing
Un alignement fort entre les équipes commerciales et marketing peut maximiser l’effet des efforts de génération de demande. Des communications régulières sur les stratégies peuvent garantir un transfert transparent des leads et permettre aux équipes de partager des informations précieuses pour améliorer la qualité des leads et les taux de conversion.
Note de l’éditeur: TechTarget propose un ABM et les données, outils et services de renseignement sur les projets.