Mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas traverser le bruit. Il vous suffit de faire le bon premier pas : gagner les adresses e-mail de vos clients.
La clé pour gagner une adresse e-mail est la valeur et le timing, et la combinaison parfaite de ces deux variables est susceptible de changer d’un client à l’autre, il est donc peu probable qu’une approche universelle soit la meilleure option.
C’est pourquoi les détaillants doivent analyser le comportement de navigation en ligne de leurs clients : ce qu’ils consultent, le temps d’attente et l’endroit où se trouve leur curseur, par exemple.
Les détaillants qui ont adopté le marketing comportemental basé sur les déclencheurs sont désormais en mesure d’envoyer les bons messages aux bonnes personnes et au bon moment, ce qui a considérablement augmenté les taux d’ouverture, les statistiques de conversion et les chiffres de ventes.
Guide des meilleures pratiques en matière de courrier électronique d’Econsultancy
Dans ce meilleur des mondes, l’e-mail est la bouée de sauvetage du détaillant, et l’art subtil d’acquérir l’adresse e-mail de vos prospects en est la clé.
Voici cinq meilleurs conseils pour gagner les adresses e-mail de vos clients.
1. Le timing est primordial
La capture d’e-mails est un objectif clé lorsque vous interagissez avec un nouveau prospect, mais cela ne signifie pas que vous devez le bombarder dès qu’il arrive sur votre site. Nos recherches chez BounceX suggèrent que les superpositions et autres supports d’abonnement ne devraient pas apparaître dès la première minute où un prospect arrive sur votre site. Si vous allez droit au but trop tôt, vous constaterez une baisse significative des taux de conversion. En effet, des superpositions mal programmées peuvent interrompre l’expérience client, distraire le client et le détourner de l’excellent contenu que vous lui proposez.
N’oubliez pas que la majorité des personnes qui parcourent un site pour la première fois sont résolument en mode exploratoire et qu’elles ont besoin de temps pour connaître votre marque avant de s’engager dans la capture d’e-mails.
Tenez compte du canal et de la source d’où les clients viennent sur votre site Web et de ce qu’ils savent déjà sur votre marque. Les nouveaux visiteurs, par exemple, peuvent avoir besoin d’au moins trois ou quatre pages vues avant que vous leur demandiez leur adresse e-mail.
2. Ne spammez pas les clients avec des demandes par e-mail
Aujourd’hui, les acheteurs effectuent leurs achats sur plusieurs appareils. Cela signifie qu’ils peuvent vous donner leur e-mail sur leur téléphone mais revenir sur le site sur leur ordinateur portable. Ce parcours complexe et en plusieurs étapes nécessite un certain niveau de créativité et de sophistication afin que les détaillants ne finissent pas par envoyer du spam à des consommateurs déjà engagés. Cela nécessite principalement des capacités élevées de résolution d’identité.
Les détaillants doivent être capables de reconnaître les acheteurs qui sont déjà dans leur CRM ; de cette façon, ils savent qu’ils disposent déjà de l’e-mail de l’acheteur et qu’ils ne devraient pas déployer une superposition de capture d’e-mail, ce qui pourrait gâcher l’expérience de l’acheteur et lui donner l’impression que la marque ne le connaît pas ou ne le respecte pas en tant qu’individu.
3. Lisez le comportement de vos clients
Un nouveau client non identifié montre-t-il des signes de forte intention ? S’ils le sont, mais qu’ils agissent soudainement comme s’ils étaient sur le point de quitter la page, vous avez atteint le moment de faire monter la pression et de les pousser vers la capture et la conversion d’e-mails. Les signes révélateurs d’une intention élevée incluent le temps passé sur le site, la navigation dans les descriptions de produits, la consultation des avis, les tailles de vêtements disponibles, les images de produits et le placement d’articles dans le panier.
Si un prospect a présenté l’un de ces comportements sur son téléphone mobile, par exemple, et qu’il commence ensuite à faire défiler rapidement vers le haut, à la recherche de la fenêtre URL, il y a de fortes chances qu’il soit sur le point de quitter votre site. Il est maintenant temps de faire monter la pression et de les inciter à soumettre leur adresse e-mail.
4. Qu’est-ce que j’y gagne ?
Les clients ne rendront leur e-mail que si un échange à juste valeur leur est proposé. En effet, les consommateurs hésitent de plus en plus à remplir leur boîte de réception de matériel marketing. Cela ne signifie cependant pas que les détaillants doivent offrir à chaque nouveau client des codes de réduction pour les convaincre.
Nous savons que la majorité des premières navigations exploratoires sont généralement effectuées sur un mobile pendant ces moments de temps libre pris dans la vie bien remplie des consommateurs. Un bon pari d’ouverture consiste donc à proposer de sauvegarder le panier ou les articles consultés d’un client en échange de son adresse e-mail.
Si un nouveau client a passé du temps à consulter le contenu du produit, une autre tactique consiste à lui proposer de lui envoyer par courrier électronique les futures mises à jour du contenu. Dans d’autres cas, des échantillons gratuits de produits tels que le maquillage sont souvent envoyés aux clients lorsqu’ils se convertissent en achat. Si un nouveau client montre des signes d’intention élevée, mais qu’il menace de quitter votre site, vous pouvez décider d’introduire cette incitation plus tôt dans son parcours client en échange de son adresse e-mail. La livraison gratuite est un autre édulcorant capable de convaincre un client de partager ses coordonnées, tout comme un code de réduction si tout le reste échoue.
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5. Le courrier électronique n’est que le début du voyage
Gagner les adresses e-mail de vos clients n’est que le début. Grâce à cet identifiant client unique, les solutions leaders du marché permettent aux détaillants de commercialiser leurs produits auprès de personnes individuelles plutôt que de cookies ou d’appareils.
Une fois que vous disposez d’un e-mail et que vous pouvez commercialiser de manière individuelle, vous êtes en mesure de connecter le comportement des consommateurs sur plusieurs appareils et canaux, de voir leur comportement, de mesurer leur intention et d’accélérer le parcours client. Dans ce contexte, il est clair à quel point les adresses e-mail sont précieuses et pourquoi il est si important que les détaillants consacrent du temps, des efforts et des ressources pour les gagner.
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