Le marketing par e-mail est toujours bien vivant. C’est l’un des canaux de marketing les plus efficaces. En termes d’efficacité du canal, il se classe au 2e rangsd, juste après avoir créé un site Web d’entreprise. Cela ne veut pas dire que le marketing par courrier électronique est toujours une réussite. La vérité est que le marketing par e-mail ISV n’est efficace que si vous respectez certaines stratégies et principes. Dans cet article, vous apprendrez comment utiliser le marketing par e-mail pour créer un canal de vente efficace.
L’établissement d’une liste d’e-mails de haute qualité est la première étape dans la création d’un canal de vente rentable pour les éditeurs de logiciels indépendants. Si vous cherchez à vendre une solution logicielle, vous devrez acquérir des adresses e-mail auprès de votre public cible via des opt-ins (autorisation d’envoyer des e-mails).
Le canal le plus couramment utilisé pour acquérir des opt-ins est le site Web de l’entreprise. Votre site Web doit être optimisé pour la conversion (capacité à générer des prospects) et contenir des pages sur lesquelles vous offrez de la valeur en échange d’informations de contact. Vous pouvez, par exemple, proposer une brochure complète avec tous les détails de votre produit ou une démo gratuite. En retour, le visiteur du site Internet intéressé vous fournira un nom et une adresse e-mail. D’autres options pour générer des opt-ins ou des prospects que vous pouvez envoyer par courrier électronique sont le télémarketing et la vente sociale.
Méfiez-vous:
« L’achat d’adresses email n’est pas conseillé. Il y a de fortes chances que les personnes figurant sur les listes de diffusion achetées ne soient pas intéressées par votre message. De plus, vous n’aurez peut-être même pas le droit d’utiliser de telles listes en fonction des lois applicables en matière de confidentialité.
Devenez une autorité dans votre domaine
Une fois que vous aurez commencé à acquérir des opt-ins, vous devrez rester en contact avec ces prospects. Pour instaurer la confiance et devenir une autorité dans le domaine dans lequel travaille votre ISV, vous devrez alimenter les prospects avec du contenu qui soutient cette mission. Vous essayez de répondre aux questions que les prospects pourraient avoir pour dissiper les doutes et vous prouvez que votre offre est la meilleure parmi vos concurrents. Vous devez vous positionner en expert dans votre domaine. Dans cette phase, vous n’offrez que de la valeur et vous êtes toujours disponible sans rien demander en retour. Il s’agit d’une stratégie puissante pour influencer la décision d’achat.
Restez pertinent
La segmentation et la pertinence sont essentielles au succès des campagnes par e-mail. Le principe « Si vous parlez à tout le monde, vous n’atteignez personne » s’applique autant au marketing par courrier électronique qu’à tout type de contenu. Si vous n’optimisez pas les e-mails pour les segments de votre public cible, ils n’interagiront pas avec votre message et vous ne parviendrez pas à renforcer votre autorité et à influencer la prise de décision. Lorsque vous envoyez un e-mail ou écrivez des e-mails automatisés, vous devez toujours vous poser la question : est-ce pertinent pour le destinataire ? Si vous proposez plusieurs produits ou services, il est probable que les prospects intéressés par un produit ne le soient pas autant par un autre produit complètement différent.
Automatisation des e-mails
Gérer manuellement toutes vos communications par courrier électronique peut prendre du temps et, dans la plupart des cas, moins efficace. L’efficacité pour rester en contact avec les prospects est d’utiliser un logiciel de marketing par e-mail qui vous permet d’automatiser les messages électroniques. L’automatisation des e-mails offre plusieurs avantages qui vous aident à créer un canal rentable et gérable :
- Vous pouvez contacter des prospects dès maintenant. Dès qu’ils s’inscrivent à votre liste, quel que soit le fuseau horaire, vous ne voulez pas faire attendre les prospects pour les informations qu’ils ont demandées.
- Vous n’êtes pas obligé d’envoyer un e-mail à chaque prospect individuellement. Cela évite beaucoup de travail manuel.
- Le contenu de vos e-mails est toujours cohérent pour chaque segment de leads
L’astuce est d’anticiper les questions et les informations que vous devrez fournir et de configurer les e-mails à l’avance. Un excellent moyen de savoir quels e-mails vous devez préparer est de créer un profil d’acheteur pour les fournisseurs de logiciels. Vous notez le parcours d’un visiteur anonyme jusqu’à ce qu’il devienne client. Si un visiteur de votre site Web demandait des informations sur un certain produit ou service, un entonnoir de courrier électronique automatisé pourrait ressembler à ceci :
- E-mail de bienvenue juste après l’inscription du visiteur du site Web
- Vous envoyez les informations demandées – automatisées ou manuelles selon la nature des informations demandées
- Le troisième jour après l’inscription : contenu précieux qui est pertinent pour le responsable pour établir l’autorité (par exemple, livres blancs, infographies, conseils ou livres électroniques)
- Le jour 5 – Demandez si le prospect dispose de toutes les informations dont il a besoin et s’il souhaite recevoir un devis ou une démo
- Le jour 8 – étude de cas pertinente et témoignages pour prouver la capacité
- Le jour 10 – faites une offre à prix réduit irrésistible pendant une durée limitée pour conclure une vente
Bien entendu, il existe de nombreuses variantes d’entonnoirs de messagerie automatisés. Cela dépend du produit et du créneau, ce qui vous convient le mieux. Pour les solutions associées à un processus décisionnel approfondi, des entonnoirs étalés sur plusieurs mois peuvent être nécessaires, alors que quelques jours suffisent peut-être pour transformer un prospect en client pour des solutions simples et urgentes.
Appel à l’action
Dans la plupart des cas, vous n’êtes pas en mesure de fournir toutes les informations que vous souhaitez fournir dans l’e-mail lui-même. Et si vous souhaitez que le lecteur interagisse avec votre contenu, vous devez lui donner la possibilité d’aller plus loin. Pour ce faire, créez un bouton ou un autre élément cliquable qui se démarque et amène le lecteur à l’étape suivante. Par exemple une page de votre site Web ou une vidéo sur les réseaux sociaux.
N’ayez pas peur d’envoyer trop d’e-mails
Ce n’est pas seulement le volume d’e-mails qui agace les gens. C’est le nombre de messages non pertinents qu’ils reçoivent jour après jour. Si votre entreprise a la capacité de fournir un contenu de qualité pertinent pour votre public cible, partagez-le avec lui. Quitte à envoyer un email plusieurs fois par semaine, voire tous les jours. Les prospects et les clients existants apprécieront votre aide s’ils peuvent en bénéficier. Si vous respectez les stratégies ci-dessus, augmenter le nombre d’e-mails que vous envoyez ne peut pas faire beaucoup de mal. Les statistiques prouveront si vous êtes sur la bonne voie. 
