Le marketing par e-mail fait partie des stratégies marketing les plus efficaces utilisées par les entreprises de tous secteurs et catégories. Il est utilisé par les propriétaires d’entreprise pour établir et entretenir des relations avec les abonnés, promouvoir leur marque et offrir des remises ou des incitations à leurs clients à CLV élevée. Et les recherches suggèrent que les newsletters par e-mail sont la forme de marketing de contenu la plus populaire pour 81 % des spécialistes du marketing B2B – mais comment utiliser ce canal non seulement pour augmenter les prospects, mais également pour stimuler les ventes ? Continuer à lire.
Comprendre le marketing par e-mail
Le marketing par e-mail destiné aux clients interentreprises est appelé marketing par e-mail B2B. L’objectif principal est d’entretenir des relations avec des clients potentiels, d’accroître la reconnaissance de la marque et de générer des ventes. Les stratégies efficaces impliquent la distribution de newsletters, d’offres spéciales, de mises à jour de produits et d’outils complémentaires qui sont tous hyper adaptés aux désirs et aux besoins du destinataire.
Lorsqu’il est exécuté correctement, le marketing par e-mail B2B fournit aux destinataires des informations précieuses qui les motivent à acheter quelque chose ou à effectuer une autre action souhaitée qui les pousse plus loin dans l’entonnoir marketing.
Composants du marketing par e-mail qui aident à générer des ventes
Trois facteurs distinguent le marketing par e-mail B2B de l’automatisation du marketing généralisée (B2C). C’est exactement pourquoi cela augmente les ventes :
1. Ciblage des e-mails basé sur le compte
Lorsque vous sélectionnez une cible B2B, vous définissez en réalité un groupe de cibles, et votre stratégie doit prendre en compte les écarts entre les nombreux prospects au sein d’une entreprise. Pour atteindre efficacement les gens et générer des ventes, vous devez envoyer des e-mails uniques à des personnes distinctes, appartenant toutes à votre organisation cible.
2. Délais de livraison et cycles de vente plus longs
Dans l’univers B2C, acheter un produit est un processus court. À l’inverse, le processus d’approvisionnement pour une entreprise peut prendre beaucoup de temps. Il s’agit d’un long processus pour amener les différents départements à collaborer sur une décision d’achat, en particulier celle qui nécessite des approbations budgétaires.
3. Contenu à valeur ajoutée
Par conséquent, lors de la rédaction d’e-mails B2C, vous souhaiterez peut-être être plus transparent sur votre objectif de conclure une vente. En revanche, se concentrer sur l’offre de ressources et d’informations détaillées a tendance à augmenter l’efficacité des e-mails B2B. Le contenu éducatif tel que les rapports de croissance, les normes industrielles, les guides d’achat et les vidéos de webinaires démontre à un client B2B la valeur et l’importance de votre marque.
5 conseils pour générer des ventes avec le marketing par e-mail
Maintenant que nous connaissons les éléments cruciaux qui rendent les campagnes de marketing par e-mail si efficaces, voici quelques conseils pour commencer et réellement stimuler les ventes :
1. Repensez la ligne d’objet
La ligne d’objet constitue l’élément le plus crucial de votre campagne de marketing par e-mail. Pour augmenter vos revenus, vous devez commencer avec la toute première chose que les gens lisent. Par exemple, une requête est souvent un moyen efficace d’inciter les gens à ouvrir un e-mail, ce qui constitue le seul moyen de générer des revenus par e-mail.
2. Modifiez votre copie de courrier électronique par souci de concision
Bien qu’il n’y ait pas de limite standard quant au nombre de mots contenus dans un e-mail, les e-mails convaincants et efficaces contiennent entre 50 et 125 mots. Cela varie en fonction du type de contenu que vous proposez, mais en règle générale, vous devez vous efforcer d’envoyer des messages succincts.
Le fait de limiter les informations à quelques phrases et à de brefs paragraphes permet aux lecteurs de parcourir plus facilement un e-mail pour obtenir des informations pertinentes. Pensez à placer du contenu long sur votre site Web et à y faire référence dans l’e-mail plutôt que de l’inclure dans son intégralité dans le corps du message.
3. Rendez votre CTA facile à repérer et à cliquer
L’appel à l’action (CTA) de votre e-mail doit être prononcé et axé sur un objectif quelle que soit l’action envisagée. Cela implique que vous devez consacrer beaucoup de temps à la rédaction du message approprié. Selon CampaignMonitor, l’utilisation d’une icône CTA peut augmenter les taux de clics de 28 % par rapport à l’utilisation d’un lien en texte brut. Testez quelques boutons ou icônes d’appel à l’action (CTA) distincts pour déterminer lesquels auront réellement un impact sur les décisions d’achat.
4. Adoptez l’automatisation du marketing par e-mail B2B
L’automatisation du marketing par e-mail est la stratégie habituelle pour augmenter les revenus. En plus de rendre votre organisation plus efficace, cela peut également améliorer les performances de la messagerie électronique et le retour sur investissement. Lorsqu’ils utilisent une campagne de marketing par e-mail automatisée, les utilisateurs peuvent optimiser le moment où les e-mails sont envoyés et remarketés auprès des invités/visiteurs de votre site Web B2B.
5. Utilisez les tests A/B pour comprendre quelles tactiques de marketing par e-mail stimulent les ventes
Alors que la majorité des entreprises dépendent de l’automatisation du marketing par e-mail, la plupart des spécialistes du marketing par e-mail n’utilisent pas de tests fractionnés ou A/B dans les campagnes par e-mail.
Les tests A/B sont un outil d’optimisation qui vous permet de comparer différentes itérations de vos e-mails pour déterminer quelle version fonctionne le mieux avec le public cible. Les tests A/B vous permettent de tester les e-mails sur vos abonnés réels, vous fournissant des données précises pour guider votre plan de marketing par e-mail et atteindre les résultats escomptés (c’est-à-dire plus de ventes et de revenus).
Questions à poser si vos campagnes de marketing par e-mail ne génèrent pas de ventes
Si vos campagnes de marketing par e-mail ont atteint leur apogée et ne parviennent pas à générer des ventes, cela vaut la peine de vous poser quelques questions clés.
1. Avez-vous une liste de diffusion claire et à forte intention avec laquelle travailler ?
Une campagne de marketing par e-mail réussie nécessite une solide liste d’abonnés par e-mail. Vous devez constituer une liste de diffusion de personnes qui souhaitent vraiment vous écouter et leur fournir du matériel, des offres et des nouvelles qu’elles trouveront extrêmement utiles. L’ajout d’alternatives d’inscription pour votre liste de diffusion sur votre site Web est une méthode intelligente pour y parvenir.
2. Avez-vous segmenté votre audience ?
Vous utilisez probablement déjà la segmentation des e-mails pour arrêter d’envoyer le même e-mail à toutes les personnes figurant sur votre liste. Si vous ne le faites pas actuellement, vous devez considérer la géolocalisation, la profession, les intérêts, les habitudes d’achat et l’historique de navigation, comme catégories de référence.
Mais ne jetez pas votre inventaire principal. Si vous remplacez votre liste d’abonnés principale par une multitude de petites listes segmentées, la segmentation des e-mails peut devenir problématique. Une liste principale facilite le développement éventuel de nouveaux segments et l’ajustement nécessaire des techniques de marketing par courrier électronique.
3. Automatisez-vous trop ?
L’automatisation des e-mails est un outil utile car elle vous permet d’envoyer des e-mails de haute qualité avec beaucoup moins d’efforts et de temps. Il vous permet également d’envoyer plusieurs e-mails à votre liste de contrôle en appuyant simplement sur un bouton. Évitez d’envoyer trop d’e-mails à votre liste d’abonnés et de vous retrouver en catastrophe dans vos dossiers spam.
4. Vous concentrez-vous suffisamment sur le contenu réel des e-mails ?
Cela pourrait être contre-intuitif si vous envoyez uniquement des e-mails promotionnels à vos abonnés. Pour obtenir les meilleurs résultats, il est essentiel de mélanger et d’assortir – de continuer à jouer avec les composants de base. Avec les e-mails d’information, vous pouvez vous assurer que vos abonnés sont informés de tout développement nouveau ou passionnant concernant votre marque. Assurez-vous également d’informer vos lecteurs de tout nouveau partenariat, ajustement interne important et autre développement.
5. Vous retrouvez-vous dans le dossier spam du client ?
Si vos e-mails sont réellement désignés comme spam et bloqués par des filtres anti-spam, vous devrez peut-être ajuster vos paramètres de messagerie – car c’est un moyen infaillible d’étouffer une vente dans l’œuf. Le double opt-in est une méthode pour éviter ce problème. Cela se produit chaque fois qu’un utilisateur s’inscrit au marketing par e-mail, puis vérifie l’abonnement via un e-mail distinct ainsi qu’une page de destination afin d’être inscrit sur une liste de diffusion. Cette procédure minimise le risque de spam et augmente l’intérêt de l’utilisateur. Évitez également les expressions de type spam telles que « veuillez lire » et « cadeau ».
Dernières pensées
Le marketing par e-mail peut constituer une méthode efficace pour attirer les consommateurs et générer des revenus. Pour augmenter l’efficacité de vos initiatives, vous devez cependant savoir élaborer une stratégie pour vos emails et en tirer le meilleur parti.
En suivant les conseils et les meilleures pratiques dont nous avons discuté, vous pouvez améliorer les résultats de votre marketing par e-mail et stimuler les ventes. Cependant, étant donné que le cycle de vente du marketing par e-mail B2B peut être plus long, assurez-vous de mesurer d’autres mesures en attendant, telles que les clics, les rebonds, le taux de transfert d’e-mails, le taux d’ouverture et les désabonnements.
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