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Si vous souhaitez intensifier votre programme de marketing en ligne, votre première étape devrait être de créer une large liste volontaire de clients et de prospects (sauf si vous en avez déjà une).
En effet, sans un « fichier interne » en ligne important (liste d’abonnés opt-in), vous ne pouvez atteindre des prospects dans votre niche qu’en louant les listes opt-in d’autres spécialistes du marketing, ce qui n’est guère rentable : chaque fois que vous souhaitez envoyer un autre message, vous devez relouer la liste – et cela peut facilement vous coûter des centaines de dollars pour mille noms sur la liste.
Certains spécialistes du marketing achètent des bases de données contenant les adresses e-mail de prospects dans leur marché de niche. Cela peut fonctionner si vous envoyez des e-mails très ciblés sur des sujets extrêmement pertinents. Mais lorsque vous envoyez des e-mails à des personnes qui ne se sont pas inscrites, vous créez surtout des ennuis. La loi CAN-SPAM, qui a établi les règles relatives aux courriers électroniques commerciaux en 2003, n’interdit pas ces messages. Mais les personnes figurant sur ces listes sont beaucoup plus susceptibles de déposer des plaintes pour spam et beaucoup moins susceptibles d’acheter chez vous.
La meilleure stratégie en ligne pour les spécialistes du marketing consiste à créer votre propre liste d’abonnés. Cela élimine le coût de location des listes et évite les plaintes pour spam et les taux de réponse inférieurs typiques des listes non opt-in.
Lorsque vous possédez une liste opt-in couvrant un pourcentage important de votre marché cible, vous pouvez communiquer avec vos prospects et clients aussi souvent que vous le jugez approprié à un coût minime. Et en utilisant un processus de double opt-in qui oblige les nouveaux abonnés à vérifier leur identité avant d’être ajoutés à votre liste, vous contribuez à minimiser les plaintes pour spam et les retours en arrière. En double opt-in, les destinataires s’inscrivent via un formulaire en ligne. Une fenêtre pop-up apparaît alors, leur demandant de surveiller un e-mail de confirmation leur demandant de confirmer leur inscription. S’ils ne confirment pas, ils ne sont pas ajoutés à la liste. Cela empêche les entreprises d’inscrire d’autres personnes sur la liste à leur insu.
Construire votre liste
Il existe de nombreuses options de marketing en ligne pour créer votre liste, notamment la publicité au paiement par clic, le marketing par carte postale, les bannières publicitaires, les publicités en ligne dans les newsletters d’autres spécialistes du marketing, les accords de co-inscription B2B, le marketing vidéo, le marketing viral, les mentions éditoriales dans les publications spécialisées. , le marketing d’articles en ligne, le marketing d’affiliation et les médias sociaux, pour n’en nommer que quelques-uns.
Lors de l’évaluation des méthodes de marketing pour la création d’élistes, vous devez peser le coût d’acquisition du nouveau nom et la valeur que ce nouveau nom représente pour votre entreprise.
Pour déterminer la valeur, divisez le total des revenus annuels générés par votre liste d’abonnés en ligne par le nombre de noms sur cette liste. Par exemple, si vos 20 000 abonnés en ligne représentent 600 000 $ de ventes annuelles, la valeur de votre abonné est de 30 $ par nom et par an.
Supposons qu’en utilisant les publicités Google, vous pouvez générer du trafic pour un coût de 7 $ par clic. Pouvez-vous vous le permettre ? Oui, car cela signifie que vous obtenez un nouvel abonné pour deux clics achetés, ce qui équivaut à seulement 14 $ par abonné, dans la limite de 30 $ par nouveau nom.
Serait-il plus judicieux de baser le coût d’acquisition admissible par nouveau nom sur le valeur client à vie (LTCV) des abonnés en ligne plutôt que simplement le revenu moyen par nom sur un an ? Théoriquement, oui. Mais vous ne pouvez le faire que si vous faites du marketing en ligne depuis suffisamment longtemps pour disposer de chiffres fiables sur lesquels baser les estimations de LTCV. En attendant, restez fidèle au chiffre de revenus par an et par nom comme référence.
Publier une newsletter gratuite
La meilleure façon de créer et de communiquer régulièrement avec une liste de prospects opt-in est de publier et de distribuer une newsletter gratuite sur un sujet spécialisé lié à votre gamme de produits et intéressant vos prospects cibles.
Une newsletter gratuite profite à vos efforts de marketing en ligne de deux manières importantes. Premièrement, il vous propose une offre gratuite permanente – un abonnement gratuit à votre newsletter – que vous pouvez utiliser dans vos efforts de création de liste. Deuxièmement, cela garantit que vous communiquez régulièrement avec vos abonnés, établissant ainsi votre relation avec vos prospects en ligne tout en augmentant la fréquence de vos messages de marque et de vos opportunités de marketing en ligne.
Cependant, avec le nombre impressionnant de newsletters gratuites qui se disputent l’attention sur Internet, il ne suffit pas d’avoir une simple boîte d’inscription sur votre page d’accueil. Vous devez offrir un pot-de-vin (généralement connu sous le nom de lead-gen) pour inciter les visiteurs à s’abonner. Le meilleur pot-de-vin est un rapport spécial téléchargeable gratuitement en échange de l’inscription à votre liste.
Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de la chaîne d’approvisionnement et publiez un bulletin d’information intitulé Le partenaire stratégique SCMproposez un court rapport bonus appelé 7 étapes pour améliorer la gestion de la chaîne d’approvisionnement dans votre entreprise comme prime pour les nouveaux abonnés.
Générez du trafic non pas vers votre page d’accueil ou un formulaire d’abonnement standard, mais vers un site spécial page de compression de nom gratuite sur gratuite—une page de destination distincte mettant en évidence cette offre. Nous l’appelons une « page de compression de noms » car elle extrait ou « extrait » de nouveaux noms pour votre liste à partir du trafic Web. « Gratuit sur gratuit » signifie que vous proposez du contenu gratuit (le rapport) pour inciter les gens à accepter votre offre gratuite principale (l’abonnement).
Mettez également en place un ou plusieurs mécanismes pour capturer les adresses e-mail des visiteurs du site qui n’achètent pas de produit, ne téléchargent pas de démo, ne s’abonnent pas à votre newsletter en ligne ou n’entreprennent pas d’autres actions qui les inscrivent dans votre liste.
Par exemple, lorsqu’ils tentent de quitter le site sans acheter ni s’inscrire, faites apparaître une fenêtre pour capturer leur adresse e-mail avec le titre « Attendez ! Ne partez pas sans réclamer votre rapport spécial gratuit !
Le texte explique qu’ils peuvent obtenir une copie gratuite de votre rapport spécial 7 étapes pour améliorer la gestion de la chaîne d’approvisionnement dans votre entreprise en entrant leur adresse e-mail et en cliquant sur Soumettre. Si vous ne faites pas d’efforts proactifs pour capturer ces adresses e-mail, vous perdez de l’argent.
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