Nourrir les leads est important pour la croissance de toute entreprise. Selon Forrester Research, les entreprises qui réussissent à nourrir des prospects génèrent 50 % de prospects prêts à vendre en plus à un coût inférieur de 33 %. Cependant, le lead nurturing peut être laissé de côté dans de nombreuses entreprises. Si vous n’avez pas encore mis en œuvre une stratégie de lead nurturing, vous devriez envisager de le faire. Mais avant de commencer, assurez-vous de comprendre pourquoi le lead nurturing est important et quelles stratégies vous pouvez appliquer à votre propre entreprise.
7 stratégies efficaces de lead nurturing
Il existe de nombreuses stratégies que vous pouvez utiliser pour développer des prospects, mais gardez à l’esprit qu’elles peuvent changer avec le temps. Une méthode que vous avez utilisée avec succès pour interagir avec vos prospects dans le passé pourrait ne pas fonctionner à l’avenir. Le bon logiciel CRM vous permettra d’automatiser une grande partie des stratégies de développement dont vous avez besoin pour conclure de nouvelles affaires.
Voici sept stratégies efficaces pour nourrir les prospects :
Utilisez le marketing par e-mail.
Cinquante-cinq pour cent des spécialistes du marketing affirment que le marketing par e-mail génère le retour sur investissement le plus élevé de toutes les stratégies de marketing numérique, selon une étude de Campaign Monitor.
Non seulement le marketing par e-mail est plus rentable que la publicité, mais il peut également être personnalisé grâce à des recherches sur les données et le comportement des utilisateurs. La segmentation des e-mails, ou la division des abonnés aux e-mails en groupes plus petits en fonction de différents paramètres, vous permet de cibler les prospects plus efficacement.
Par exemple, si votre entreprise a créé un livre électronique, vous pouvez l’envoyer uniquement aux abonnés qui ont déjà consulté des livres électroniques ou un contenu similaire, car ils sont plus susceptibles de l’accueillir. Si vous deviez l’envoyer à l’ensemble de votre liste de diffusion, certains destinataires ne l’ouvriraient pas et pourraient même être ennuyés de recevoir un e-mail supplémentaire, ce qui nuirait à votre relation.
La segmentation des e-mails est polyvalente. Vous pouvez cibler les clients en fonction des produits qu’ils parcourent, du type de contenu qu’ils téléchargent, de leur position dans l’entonnoir de vente, des e-mails qu’ils ouvrent et bien plus encore. Au fur et à mesure que vous obtiendrez plus d’informations sur vos prospects, vous pourrez créer des messages plus personnalisés.
En plus de segmenter les e-mails pour augmenter l’engagement, vous devez procéder comme suit :
Un autre avantage du courrier électronique est que vous pouvez l’automatiser. Avec les bons outils, vous pouvez facilement créer des listes de diffusion et planifier des e-mails au moment qui vous convient le mieux.
Gardez à l’esprit qu’avec cette stratégie, vous devez trouver le bon équilibre. Vous souhaitez communiquer régulièrement avec votre public afin de construire une relation, mais pas trop souvent au point qu’il ait l’impression que vous le spammez.
Pour démarrer avec le développement d’e-mails, vous aurez besoin des bons outils. En voici quelques-uns à considérer :
Trouver les bons outils de marketing par e-mail peut vous aider à vous débarrasser d’une grande partie du fardeau.
Développez votre marketing de contenu.
Le marketing de contenu est une stratégie incroyablement utile qui tourne autour de la création de contenu, tel que des articles de blog, des livres électroniques, des FAQ, des articles pratiques, des webinaires, des rapports de recherche et bien plus encore. Vous pouvez utiliser ce contenu pour renforcer la notoriété de votre marque et attirer davantage de personnes.
Le marketing de contenu alimente également vos autres stratégies de lead nurturing. Par exemple, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux et le courrier électronique pour diffuser le contenu que vous produisez. Vous pouvez également ajouter des CTA, par exemple en encourageant les lecteurs à s’inscrire à votre newsletter ou à demander plus d’informations.
Le marketing de contenu peut également contribuer à améliorer la réputation de votre entreprise. Grâce au contenu, vous pouvez montrer que vous êtes concerné et comprendre les besoins de vos prospects. Au lieu de vous concentrer uniquement sur vos propres produits et services, vous pouvez vous concentrer sur vos clients potentiels.
À l’aide de l’entonnoir de vente, vous pouvez tenir compte des besoins des différents prospects. Il y a trois étapes dans l’entonnoir de vente :
- Sensibilisation (en haut de l’entonnoir). Cette étape commence après qu’une personne entre en contact avec votre entreprise et se connecte d’une manière ou d’une autre. À ce stade, ils découvrent peut-être simplement votre entreprise et ses produits et services. Vous devez faire un effort pour comprendre les besoins des clients potentiels. Cette étape se prête aux articles de blog, aux publications sur les réseaux sociaux, aux podcasts, aux livres électroniques, aux vidéos et aux infographies.
- Considération (milieu de l’entonnoir). À ce stade, les choses commencent à devenir plus sérieuses. Les clients potentiels peuvent commencer à comprendre comment vos produits ou services pourraient fonctionner pour eux et commencer à envisager de les acheter. C’est le bon moment pour instaurer la confiance avec vos prospects. Vous pouvez les impliquer dans des événements, des webinaires, des e-mails, des livres blancs et des études de cas.
- Achat (bas de l’entonnoir). C’est à ce moment-là que vous persuadez vos prospects d’acheter chez vous, et c’est l’occasion de fidéliser vos clients. Le contenu de cette étape comprend des coupons, des fonctionnalités du produit, des cas d’utilisation, des pages de comparaison de produits, des témoignages et des pages de tarification.
S’il est important de penser à cibler votre public lorsque vous créez du contenu, vous devez également vous assurer que vous créez un bon contenu. Suivez ces étapes pour améliorer vos efforts de stratégie de contenu :
- Élaborez un plan de contenu.
- Concentrez-vous sur la qualité.
- Utilisez des mots-clés pour trouver des sujets pertinents.
- Évitez le bourrage de mots clés.
- Écrivez pour les humains, pas pour les algorithmes.
- Vérifiez les erreurs grammaticales.
- Créez du contenu pertinent.
- Assurez-vous que votre contenu a de la valeur.
- Rédigez du contenu optimisé pour les moteurs de recherche.
- Incluez les CTA.
- Partagez votre contenu sur vos autres chaînes.
Soyez actif sur les réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux sont un moyen efficace d’établir des relations avec des prospects. Cela leur donne un moyen facile de vous parler et place également votre contenu là où de nombreuses personnes passent leur temps. En fait, les internautes âgés de 16 à 64 ans passent en moyenne 2,25 heures par jour sur les réseaux sociaux, selon Hootsuite.
Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour diffuser votre contenu et montrer une partie de la personnalité de votre marque. Suivez ces conseils pour exceller sur les réseaux sociaux :
- Mettez régulièrement à jour votre contenu.
- Publiez le bon contenu sur le bon canal de médias sociaux.
- Discutez avec votre public.
- Étudiez vos analyses.
- Comprenez votre public.
- Soyez attentif aux tendances.
- Utilisez des outils pour automatiser et améliorer le processus.
- Pensez à créer un compte dédié au service client.
Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux pour recibler les publicités. Une fois que des clients potentiels quittent votre site, ils peuvent oublier vos produits et services, mais le reciblage social peut leur rappeler votre entreprise.
Alignez les équipes de vente, de marketing et de support client.
Nourrir des leads est un effort d’équipe. Les équipes de vente et de support client découvrent directement le public d’une entreprise, et l’équipe marketing dispose de nombreuses données exploitables.
Une collaboration efficace entre ces équipes se traduira par une meilleure compréhension, qui mènera à de meilleures solutions.
Mener des enquêtes.
Pour établir une connexion avec vos prospects, vous devez comprendre leurs besoins. Les enquêtes permettent aux prospects de vous dire ce qu’ils ressentent dans leurs propres mots. Si vous leur posez des questions sur leurs objectifs ou les problèmes auxquels ils sont confrontés, vous serez en mesure d’élaborer un plan pour les amener au bout du parcours d’achat.
Marquez des pistes.
La notation des leads vous permet d’attribuer une valeur, souvent numérique, à vos leads en fonction de leurs comportements.
Étant donné que tous les prospects ne se trouveront pas au même stade de l’entonnoir de vente, vous ne devriez pas investir la même quantité d’énergie dans chaque prospect. Par exemple, votre modèle de notation des leads peut attribuer plus de points aux prospects qui passent du temps à parcourir votre site et ont des taux de clics plus élevés, et moins de points à ceux qui se sont inscrits à une newsletter mais ouvrent rarement des e-mails. Vos efforts feront probablement une plus grande différence si vous vous concentrez sur les prospects qui interagissent avec vous.
Vous pouvez essayer d’entrer en contact avec ceux qui obtiennent de bons résultats à un niveau plus personnel, par exemple en demandant à un représentant commercial de les contacter.
Faites le suivi de vos prospects après avoir effectué la vente.
Le lead nurturing ne s’arrête pas après la vente. Une fois qu’un client a acheté votre produit ou service, vous souhaitez qu’il revienne, car il est susceptible de dépenser trois fois plus que des clients ponctuels, selon un rapport de la plateforme de marketing e-commerce Yotpo.