La clé pour améliorer votre retour sur investissement marketing consiste à mesurer en permanence les résultats et à ajuster vos campagnes marketing en conséquence.
Mesurer et optimiser vos processus marketing vous aidera à identifier les campagnes gagnantes qui ont un impact significatif sur vos résultats. L’établissement d’indicateurs clés de performance (KPI) spécifiques pour toutes vos campagnes est essentiel pour déterminer votre retour sur investissement marketing. Mesurer le retour sur investissement de vos campagnes marketing vous aidera à découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin que vous puissiez faire évoluer ou optimiser les performances.
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Comment mesurer votre retour sur investissement marketing
Voici quatre mesures de marketing numérique standard que les entreprises utilisent pour l’analyse du retour sur investissement.
1. Mesurez les taux de conversion pour évaluer le retour sur investissement marketing.
Si votre campagne de marketing numérique vise à convertir les visiteurs en prospects ou en clients, mesurer les taux de conversion vous aidera à voir si votre campagne réussit.
Vérifier les taux de conversion par canaux et appareils est essentiel afin que vous puissiez investir davantage dans des canaux et des appareils plus performants.
Généralement, un retour sur investissement du marketing numérique de 5 : 1 est considéré comme bon, ce qui signifie que vous récupérez 5 $ pour chaque dollar dépensé.
2. Mesurez le coût par prospect pour évaluer le retour sur investissement marketing.
Si vous attirez des prospects grâce à votre campagne marketing, vous devez mesurer combien vous dépensez pour chaque nouveau prospect. Pour déterminer le coût par prospect, divisez les dépenses totales de la campagne par le nombre total de prospects générés par cette campagne.
Si le coût par prospect est supérieur à ce que vous obtiendrez après la conclusion de la vente, votre retour sur investissement n’est pas positif et vous devez apporter des modifications.
3. Mesurez le coût par acquisition ou vente pour évaluer le retour sur investissement marketing.
Le coût par acquisition ou vente est le coût moyen d’acquisition d’un nouveau client. Pour déterminer le coût par acquisition, divisez les dépenses totales de la campagne par le nombre total de ventes générées par la campagne.
Si le coût par acquisition est supérieur à ce que le client apporte à votre entreprise, cela indique un retour sur investissement négatif. Vous devrez optimiser vos campagnes marketing pour réduire le coût par acquisition.
4. Mesurez la valeur à vie du client pour évaluer le retour sur investissement marketing.
La mesure de la valeur à vie du client mesure ce que vos clients dépenseront au cours de leur vie. Pour calculer la valeur à vie du client, multipliez la vente moyenne par client par le nombre moyen de fois qu’un client achète par an, multiplié par la durée de rétention moyenne en années pour un client type.
Regarder au-delà du premier achat et constater des bénéfices à long terme permet d’obtenir un retour sur investissement plus précis. Si les clients ont une valeur à vie élevée, vous pouvez vous permettre d’investir davantage dans l’acquisition de clients.
Conseil: Utilisez les médias sociaux pour améliorer la fidélisation des clients et améliorer la valeur de leur durée de vie. Les interactions sociales positives renforcent les relations, la confiance et la fidélité.
Comment améliorer le retour sur investissement du marketing
Vos mesures de retour sur investissement marketing vous montreront les points à améliorer. Voici quelques façons d’améliorer votre retour sur investissement marketing.
1. Mesurez l’efficacité des indicateurs de base.
Toutes les mesures n’ont pas le même poids. Les ventes, les prospects et le trafic sont les indicateurs de base de toute campagne marketing. Néanmoins, vous devez approfondir ces mesures pour déterminer leur impact sur vos revenus. Par exemple, lorsque vous examinez le trafic, mesurez les taux de rebond de vos e-mails, les taux de conversion et les visiteurs uniques.
2. Expérimentez avec différents canaux de marketing.
Expérimentez avec différents canaux de campagne marketing pour déterminer ceux qui génèrent le retour sur investissement le plus élevé. Expérimentez avec des canaux cruciaux tels que :
- Publicité par e-mail
- Marketing à réponse directe
- Marketing des médias sociaux
- Ambassadeurs de la marque
- Programmes de fidélisation de la clientèle
- Marketing vidéo
- Annonces payantes
Les performances d’une campagne vous aideront à identifier les chaînes qui correspondent le mieux à votre public cible.
3. Mettez en œuvre des tests A/B dans toutes les campagnes.
Testez de manière fractionnée les éléments de votre page de destination, tels que le texte, les graphiques, les liens de navigation, les appels à l’action et les couleurs du site Web, pour déterminer les changements qui incitent les visiteurs à agir. De plus, essayez les tests A/B sur les campagnes par e-mail avec différentes lignes d’objet, images et offres. Comparez la façon dont les destinataires réagissent aux éléments que vous testez.
Définissez une période spécifique sur laquelle un test fractionné doit s’exécuter. Après avoir identifié une campagne gagnante, continuez à l’optimiser afin d’obtenir les ventes ou les prospects les plus élevés au coût le plus bas.
4. Concentrez-vous sur vos dépenses publicitaires et vos revenus.
Pour améliorer le retour sur investissement marketing, il est essentiel de savoir combien vous dépensez à chaque étape de vos campagnes. Garder un œil sur vos dépenses marketing peut vous aider à découvrir les domaines dans lesquels vous dépensez trop mais obtenez de mauvais retours.
Déterminez les performances de vos chaînes en comparant leur taux de conversion, leurs prospects et leurs bénéfices. À partir de là, décidez si les résultats sont acceptables.
5. Réalisez des études de marché pour comprendre votre public cible.
Si vos messages marketing ne trouvent pas un écho auprès des prospects, vous risquez de manquer la cible. Réalisez des études de marché pour découvrir ce que veulent les prospects, ce qui est important pour eux et ce qu’ils sont prêts à payer.
Voici quelques façons supplémentaires de rechercher ce que veulent vos clients :
- Regardez les offres des concurrents.
- Surveillez les réseaux sociaux (les vôtres et ceux de vos concurrents) pour voir ce que disent les gens.
- Lisez les avis en ligne (les vôtres et ceux de vos concurrents).
- Demandez aux employés en contact avec les clients de communiquer avec les clients sur leurs besoins.
Collectez des données d’enquête en ligne, par e-mail ou par SMS pour recueillir des opinions et mieux comprendre un groupe démographique spécifique.
6. Personnalisez votre marketing pour améliorer le retour sur investissement.
Personne ne veut se sentir comme un parmi tant d’autres. Les consommateurs d’aujourd’hui s’attendent à ce que les entreprises sachent ce qu’elles veulent et leur présentent d’excellentes offres. Selon des données récentes de Cheetah Digital et Econsultancy, près de la moitié (49 %) des consommateurs sont ennuyés lorsqu’ils reçoivent du contenu ou des offres non pertinentes.
Comprendre les besoins et les désirs de chaque client est essentiel, et le moyen le plus simple d’y parvenir est d’utiliser l’une des meilleures solutions logicielles CRM. Le logiciel CRM fournit des informations sur le comportement des clients, tels que leur historique d’achats et les visites des pages produits. Vous pouvez voir s’ils ont regardé mais n’ont pas acheté les articles recommandés ou s’ils ont abandonné leur panier. Vous serez en mesure d’adapter les offres pour répondre à leurs besoins et améliorer les ventes et la satisfaction des clients.
7. Utilisez le marketing par e-mail pour améliorer le retour sur investissement de votre campagne.
Bien qu’il existe depuis un certain temps et qu’il ne s’agisse pas de la stratégie marketing la plus sexy, le courrier électronique surpasse systématiquement les autres canaux marketing.
Utilisez l’un des meilleurs services de marketing par e-mail pour rationaliser la création, l’envoi et l’analyse d’e-mails. Utilisez régulièrement le courrier électronique pour informer, divertir et vendre. Le courrier électronique est abordable et efficace, ce qui lui confère un retour sur investissement élevé. Vous pouvez facilement automatiser et personnaliser les e-mails tout en les rendant interactifs, dirigeant ainsi les clients directement vers les pages de produits et les promotions.
8. Partagez des données et offrez des expériences transparentes sur toutes les plateformes.
Les consommateurs s’attendent à des expériences d’achat fluides sur toutes les plateformes. Vos systèmes doivent donc partager les données client en temps réel. Si un client a déjà acheté un produit, il ne souhaite pas voir de promotion pour celui-ci, le système de messagerie doit donc communiquer avec la solution CRM.
Les clients s’attendent également à faire leurs achats à partir de différents appareils et à reprendre là où ils s’étaient arrêtés, quelle que soit la plateforme qu’ils utilisent. Ainsi, par exemple, si vous utilisez le shopping social, vous devrez synchroniser ces données avec le suivi de votre site Web.
9. Récompensez la fidélité des clients pour augmenter le retour sur investissement du marketing.
Si vous n’avez pas de programme de fidélisation de la clientèle, envisagez d’en créer un. Les acheteurs fréquents aiment être reconnus et récompensés par des réductions, un accès anticipé aux nouveaux produits, des promotions spéciales, des événements exclusifs et des remerciements. Mais il ne s’agit pas seulement de récompenses ; il s’agit de créer une relation avec des clients de grande valeur et de les faire se sentir spéciaux.
Ne prenez pas pour acquis les acheteurs fréquents, car vous risquez de ne pas les conserver. En fait, The Wise Marketer rapporte que 67 % des consommateurs achètent fréquemment auprès d’une marque mais ne s’estiment pas fidèles à celle-ci. Environ les deux tiers de ces personnes déclarent qu’elles se sentiraient plus proches de la marque si cela leur apportait une valeur supplémentaire pour rester fidèles.
David Gasparyan a contribué au reportage et à la rédaction de cet article.