L’essentiel
- Pas seulement l’efficacité. Les responsables des ventes et du marketing sont de plus en plus à l’aise dans l’utilisation des outils d’IA générative pour générer des revenus et augmenter les bénéfices.
- Pas seulement interne. L’IA générative amplifie les résultats marketing et commerciaux, non seulement pour les équipes internes, mais également pour les partenaires de distribution et stratégiques externes.
- Pas seulement l’automatisation. L’IA générative dans le marketing et les ventes est avant tout une question d’augmentation des tâches, et les organisations B2B réalisent les effets combinés des efforts humains + IA.
Lorsque ChatGPT a fait irruption dans nos vies en 2022, les professionnels de la vente et du marketing l’ont reconnu comme un outil permettant de rendre le travail plus efficace, en réduisant les dépenses, le temps et les efforts dans plusieurs tâches liées à leur travail. Ils étaient sur le point de découvrir l’IA générative dans le marketing et la vente.
Alors que tout le monde est encore en mode expérimentation, les spécialistes du marketing utilisent désormais également l’IA générative pour améliorer l’efficacité des campagnes et augmenter les revenus.
Quatre professionnels partagent les domaines dans lesquels l’IA générative dans le marketing et les ventes a le plus d’impact sur leurs organisations et leurs principaux apprentissages jusqu’à présent.
IA générative dans le marketing de contenu
Le contenu est largement considéré comme essentiel pour les ventes et le marketing B2B, mais il n’y en a jamais assez et tout le monde dispose de ressources limitées pour en créer davantage. Il n’est pas surprenant que l’IA générative dans le marketing et les ventes ait révolutionné la façon dont les entreprises B2B produisent du contenu, mènent des campagnes et vendent à grande échelle.
L’IA peut automatiser presque tous les processus du flux de travail de marketing de contenu, à commencer par la recherche d’acheteurs et la stratégie de contenu, la création, la production et l’amplification de contenu. C’est particulièrement efficace pour les tâches répétitives, telles que la recherche sur les personnalités des clients, l’analyse de mots clés, le référencement, l’édition et la synthèse.
La rapidité et l’ampleur de ces opérations, combinées à la connaissance intrinsèque des clients de l’équipe, nous permettent d’affiner la messagerie avec une perspective unique et de comprendre ce qui résonne le mieux auprès des clients, explique Esther Flammer, directrice du marketing chez Wrike, une plateforme de gestion du travail collaboratif. En plus de tester sous pression différents cas d’utilisation pour accélérer la production et apprendre à faire évoluer le référencement de manière responsable, son équipe a triplé le nombre d’actifs contrôlés produits en un mois et a produit 10 fois plus de blogs SEO sur une période de 30 jours par rapport à la précédente. moyenne de l’année.
Grâce à l’IA, déclare Domenic Colasante, PDG du fournisseur de marketing en tant que service B2B 2X, son équipe constate une augmentation significative de la production du moteur de contenu, sans coûts de main-d’œuvre ou de production supplémentaires. Par exemple, le temps d’écriture du contenu pilier long a été réduit de 30 à 50 %, la production vidéo a augmenté de 40 %, la production de créations publicitaires est 33 % plus rapide et les campagnes par e-mail intégrées multi-touch prennent environ 90 % de temps en moins. créer et écrire. Le temps économisé est réinvesti pour produire jusqu’à 6 à 12 fois plus de volume d’activité de campagne dans le même laps de temps dans certains cas, permettant ainsi des offres plus hyper ciblées et des messages supplémentaires axés sur les cas d’utilisation.
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IA générative pour une segmentation et un ciblage d’audience plus intelligents
Alors que les équipes marketing utilisent déjà depuis des années des données d’intention et des analyses prédictives basées sur des données historiques, les outils basés sur l’IA gèrent des ensembles de données beaucoup plus volumineux, analysent des millions de points de données, identifient des modèles et des tendances en temps réel et aident les spécialistes du marketing à organiser rapidement des données plus spécifiques. tactiques de marketing en réponse aux besoins du public, explique Flammer.
Au niveau du profil client, l’IA générative peut exploiter d’énormes quantités de données de première partie sur les consommateurs pour créer des profils clients détaillés, éliminant ainsi des mois de recherche et de documentation et aidant les spécialistes du marketing à prioriser les segments d’audience à plus fort potentiel.
Si la bonne direction est prise, l’IA peut également transformer les efforts ABM en segmentant les publics cibles au sein d’un secteur et d’une zone géographique par comportement, données démographiques et intérêts afin de mieux comprendre l’ensemble du marché adressable et de guider la messagerie personnalisée, déclare Dave Taylor, directeur marketing chez le fournisseur de solutions de gestion de canaux Impartner. .
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Optimisation des publicités en temps réel avec l’IA générative
Les outils d’IA générative testent en permanence les mots clés, les annonces, les enchères, les audiences et les budgets pour automatiser les campagnes publicitaires hautement ciblées et optimiser les prospects en fonction de la probabilité de conversion la plus élevée. Il est également possible de suivre et d’optimiser le contenu publicitaire, les taux de clics et les conversions en fonction des actions en temps réel et des objectifs de la campagne. Ces capacités basées sur l’IA sont particulièrement utiles lorsque l’expertise publicitaire est limitée, explique Taylor.
Par exemple, le fabricant d’équipements électriques Stanley Black & Decker (SB&D) a constaté que les partenaires de distribution locaux manquent souvent de compétences, de ressources et de temps pour lancer eux-mêmes des campagnes publicitaires. Tandis que les acheteurs potentiels recherchaient en ligne des produits tels que des tondeuses à gazon et des robots tondeuses, les partenaires de distribution locaux de SB&D orientaient les dépenses marketing vers des efforts hors ligne plus familiers comme des brochures, des dépliants et des événements. Une stratégie d’optimisation des annonces basée sur l’IA a permis d’étendre l’assistance aux concessionnaires locaux en mettant en place des campagnes de recherche Google qu’ils n’auraient jamais pu mettre en place eux-mêmes, entraînant une diminution de 49 % du coût par prospect et une augmentation de 163 % du nombre de prospects des concessionnaires locaux.
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Plus d’innovation dans les créations publicitaires avec l’IA générative
L’IA pourrait aider à créer des publicités auxquelles nous n’aurions peut-être pas pensé, qui, après vérification et modification, pourraient être envoyées directement à des tests dans le monde réel pour permettre aux prospects/consommateurs de voter avec leurs clics, explique Colasante. Son équipe a vu de nombreux cas où la copie provoquée par l’homme et créée par l’IA fonctionne mieux que les ensembles créés par l’homme, avec des améliorations de plus de 55 % des taux de conversion publicitaire et des réductions proportionnelles des coûts publicitaires par engagement/activité dans certains cas.
Les assistants de rédaction IA, avec une formation suffisante, peuvent également se rapprocher de la voix de la marque de manière plus cohérente que les humains. Cela augmente non seulement le rendement sans affecter la qualité, mais permet également aux rédacteurs de jouer un rôle davantage éditorial/conservateur afin de mieux soutenir les efforts de marketing.
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Formation commerciale avec l’IA générative
La formation à la vente est un cas d’utilisation sous-exploré de l’IA générative, explique Taylor, qui estime que les outils d’IA générative peuvent essentiellement offrir une aide à la vente au prix d’une licence d’IA.
Ces outils peuvent être enseignés pour simuler des conversations entre un vendeur et son acheteur potentiel afin de mieux comprendre leurs problèmes et leurs préférences en matière de solutions.
Les moteurs d’intelligence commerciale basés sur l’IA, ajoute Vlad Voskresensky, PDG de la plateforme de vente guidée Revenue Grid, agissent comme un « copilote des ventes » en augmentant le processus de vente, en fournissant des recommandations fondées sur des données pour les prochaines meilleures étapes, et en temps réel. des notifications contextuelles et personnalisées pour les guider sur le chemin le plus gagnant aux moments les plus cruciaux.
Notation de leads basée sur l’IA
Les outils d’IA générative peuvent contribuer à améliorer considérablement la capacité à générer du pipeline et des revenus, en améliorant l’efficacité des ventes grâce à la capacité de traiter et d’analyser de vastes ensembles de données, d’identifier des modèles et d’indiquer les pistes les plus prometteuses. Voskresenski affirme que cela aide les équipes commerciales à allouer les ressources de manière plus stratégique, en se concentrant sur les meilleurs prospects pour stimuler la croissance des revenus et réduire les coûts.
Automatisation des processus de vente par IA générative
Les équipes BDR consacrent jusqu’à 70 % de leur temps à des activités non liées à la vente et jusqu’à trois heures par jour à l’administration, passant d’un outil de prospection à l’autre entre 10 outils différents, explique Colasante. L’IA peut automatiser une grande partie de ce travail répétitif, notamment la revalidation du pipeline et la notification des modifications de compte, tout en permettant aux commerciaux de consacrer leur temps à des points de contact à plus forte valeur ajoutée qui permettent de conclure des transactions plus efficacement. Par exemple, 6sense, un partenaire de 2X, utilise une solution de messagerie conversationnelle basée sur l’IA générative dans son processus de rédaction d’e-mails et de communication avec les prospects, qui contribue à 10 % de la nouvelle génération de pipeline à partir de comptes engagés dans le marketing. Pour une entreprise SaaS de taille commerciale, cela représente une contribution très significative à ses efforts globaux de croissance des ventes et des revenus, ajoute-t-il.
Optimisation des prix de l’IA générative
L’IA générative nous donne également les outils nécessaires pour optimiser les stratégies de tarification, déclare Voskresenski. L’identification de niveaux de prix appropriés qui conviennent aux clients tout en restant compétitif améliore non seulement le potentiel de génération de revenus, mais augmente également les conversions et augmente la rentabilité.
IA générative + expertise humaine : la formule gagnante pour les ventes et le marketing B2B
Le principal apprentissage jusqu’à présent pour les experts qui ont contribué à cette histoire est que l’élément humain reste une clé essentielle pour libérer tout le potentiel de l’IA, agissant comme un multiplicateur de force pour permettre aux équipes de faire plus avec moins.
Mais comme pour toute technologie révolutionnaire, il existe une courbe d’apprentissage et la gestion du changement est un facteur à prendre en compte, explique Colasante. Chez 2X par exemple, un « conseil d’IA » composé d’experts fonctionnels humains (rédacteurs, concepteurs et spécialistes de campagne) dirige les tests, la vérification, l’adoption, le déploiement et l’amélioration continue des initiatives d’IA afin de relier les pratiques éprouvées avec ce qui est possible au moment de l’hémorragie. à la pointe des nouvelles technologies.
Chez Wrike, l’équipe de Flammer a mené des recherches qui montrent que le perfectionnement des employés est le meilleur moyen d’améliorer l’efficacité, et la vague de l’IA ne fait pas exception. Par exemple, les éditeurs devront non seulement se spécialiser dans l’édition mais également dans l’optimisation du contenu IA. De même, les rédacteurs de contenu doivent se concentrer sur la valeur ajoutée du contenu généré par l’IA plutôt que de simplement l’affiner. Des compétences spécifiques telles que l’ingénierie rapide aident les équipes à mieux comprendre les capacités et les limites des grands modèles de langage.
L’IA générative dans le marketing et les ventes est à son meilleur lorsqu’elle est associée au talent humain, convient Taylor. Par exemple, accélérer la croissance du pipeline avec des outils d’IA générative ne concerne pas seulement l’automatisation, mais aussi l’augmentation des tâches. Le fait que l’IA analyse de grands ensembles de données spécifiques, les organise et leur donne un sens libère réellement de la puissance humaine pour d’autres tâches ou travaux de connaissances à valeur ajoutée.
La prochaine génération de directeurs marketing et de vice-présidents saura non seulement comment utiliser l’IA générative dans le marketing et les ventes, mais elle saura également comment gérer l’utilisation de l’IA par leurs équipes, ajoute-t-il. Ces dirigeants utiliseront des outils d’IA efficaces et intelligents au sein de leur pile technologique pour réduire les effectifs redondants et permettre une mise à l’échelle rentable. Aider les équipes à comprendre les cas d’utilisation, les avantages et les limites de l’IA générative leur permettra en fin de compte de travailler avec, et non contre, l’IA.