Qu’est-ce que l’automatisation de la force de vente ?

Qu’est-ce que l’automatisation de la force de vente ?

Comme son nom l’indique, l’automatisation de la force de vente, ou SFA en abrégé, est une fonction qui automatise divers processus de vente grâce à des outils logiciels. SFA peut faire partie d’un système CRM ou être une fonction d’outils distincts spécialement conçus pour automatiser certaines tâches de vente.

Il est essentiel de comprendre que SFA et CRM ne sont pas la même chose. Un CRM est un outil pour soutenir les efforts de vente et de marketing afin de suivre les parcours des acheteurs, d’identifier les opportunités de revenus, de fournir un support client, et bien plus encore. En d’autres termes, le logiciel CRM suit, organise et gère les leads et les clients. Toutes les fonctions d’un CRM n’incluent pas l’automatisation des tâches, bien que des fonctionnalités d’automatisation soient généralement disponibles pour certains projets. En revanche, le rôle d’un outil SFA (ou d’une fonctionnalité SFA dans un CRM) consiste strictement à automatiser les tâches.

Quels sont les avantages de la technologie d’automatisation de la force de vente ?

La technologie d’automatisation de la force de vente permet à votre équipe d’économiser du temps et de l’argent précieux, ce qui se traduit par des avantages tels que des membres de l’équipe de vente plus heureux et des opérations commerciales plus rentables.

« Le coût d’acquisition de nouveaux clients peut être extrêmement élevé lorsque les entreprises utilisent des processus de vente obsolètes pour gérer leurs canaux de vente », a déclaré Oliver Andrews, propriétaire de la société de conception de sites Web et de référencement OA Design Services. « En outre, un vendeur peut devoir se connecter à divers outils, y compris un logiciel de marketing par e-mail, simplement pour suivre l’état de sa portée auprès d’un client potentiel. »

L’automatisation de la force de vente est une nouvelle technologie qui facilite les ventes afin que vous ne vous enlisiez pas dans tout ce qui précède ou que vous n’ayez pas de difficultés avec ce qu’Andrews décrit ci-dessous.

« Il est difficile de suivre le comportement potentiel des clients sans l’aide d’un logiciel intégré », a déclaré Andrews au Business News Daily. « Si vous ne suivez pas l’activité en temps réel, vous risquez de passer à côté de ventes potentielles. Plus vous mettez de temps à suivre les prospects, moins votre équipe commerciale est performante.

Même si l’objectif de l’automatisation de la force de vente est de gagner du temps et de rationaliser les processus de vente, elle présente encore d’autres avantages qui peuvent améliorer vos résultats.

1. Cela augmente la précision. Plus vous effectuez une tâche manuellement, plus vous avez de chances de commettre une erreur. Avec SFA, vous pouvez faire quelque chose une ou deux fois, comme configurer une séquence d’e-mails, puis la copier dans votre prochaine campagne une fois que vous en êtes satisfait. L’automatisation de la campagne, vous épargnant ainsi la répétition manuelle, réduit le risque d’erreurs humaines.
2. Cela permet à votre équipe commerciale de mieux utiliser son temps. Étant donné que votre équipe commerciale ne passera pas autant de temps à rédiger des e-mails et à effectuer des tâches répétitives, elle pourra se concentrer davantage sur les parties essentielles de son travail.
3. Cela garantit qu’aucune piste n’est oubliée. Les prospects peuvent passer entre les mailles du filet lorsqu’ils sont suivis manuellement à l’aide de feuilles de calcul, de calendriers ou de tout autre outil qu’un outil CRM ou SFA. L’automatisation de la force de vente permet de garantir que tous vos prospects sont pris en compte.
4. Il favorise des prévisions de ventes intelligentes. Les prévisions de ventes intelligentes analysent les records de ventes passés, vérifient la base de données de ventes actuelle et, avec une tonne d’opportunités en cours, donnent à votre équipe commerciale un aperçu des opportunités à venir. De plus, SFA vous permet d’obtenir de meilleurs prospects auprès de vos clients existants en analysant leurs modèles de ventes passés et en générant des campagnes personnalisées. (Lire l’article connexe : Comment le CRM et l’entonnoir de vente fonctionnent ensemble)
5. Cela stimule l’engagement et la rétention des employés. Les vendeurs se sentent souvent plus productifs lorsqu’ils utilisent SFA, ce qui contribue à la satisfaction au travail.
6. Cela réduit le coût des ressources en main-d’œuvre. L’automatisation et la rationalisation des tâches répétitives font gagner du temps aux commerciaux et, par conséquent, réduisent les frais généraux.
7. Cela facilite des réponses rapides. Lorsqu’un prospect remplit un formulaire sur votre site Web et doit attendre d’être contacté par un commercial, il peut s’impatienter du temps de décalage. Avec SFA, les leads peuvent être contactés instantanément.

Quels types d’activités de vente devriez-vous automatiser ?

Si un outil d’automatisation peut effectuer une tâche aussi bien, voire mieux, qu’un humain ne pourrait le faire manuellement, vous devez automatiser la tâche. Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des activités de vente que la technologie SFA peut automatiser.

• E-mails de lead nurturing avec workflows
• Saisie de données, telles que le nom du produit et le prix (avec remplissage automatique)
• Rapports
• Recherche sur les leads (remplissage automatique des coordonnées des leads à partir des annuaires)
• Priorisation des leads
• Messages vocaux
• Journalisation des appels
• Prise de rendez-vous
• Acheminement des appels vers les bons commerciaux
• Calculs du coût d’acquisition de nouveaux clients

Utiliser un seul outil SFA intégré pour gérer ces tâches, au lieu de plusieurs outils, est idéal si votre budget le permet. Continuez à lire pour nos recommandations logicielles.

Comment fonctionne l’automatisation de la force de vente ?

L’automatisation de la force de vente fonctionne en facilitant automatiquement diverses tâches de vente en fonction des paramètres de votre logiciel. Pour vous aider à mieux comprendre le fonctionnement de l’automatisation de la force de vente, décomposons deux activités d’automatisation populaires : les flux de travail et les rapports.

Flux de travail

Avec la technologie SFA, vous pouvez créer des flux de travail avec des déclencheurs d’inscription pour envoyer automatiquement des e-mails aux prospects. Par exemple, un flux de travail pour une boutique de vêtements en ligne pourrait ressembler à ce qui suit.

1. Le prospect Joe Smith s’inscrit à votre liste de diffusion. Un email de bienvenue automatique lui est envoyé immédiatement.
2. Smith n’achète rien dans les cinq jours. Un email automatique est envoyé pour l’attirer avec un code promo.
3. Smith n’a toujours rien acheté deux jours plus tard. Il reçoit un autre email automatique lui indiquant d’agir vite avant l’expiration de son code promo.

Dans une entreprise B2B, un flux de travail peut ressembler à celui ci-dessous.

1. Sandi Rose s’inscrit pour une démo de votre logiciel. Un email automatique lui est envoyé immédiatement avec un lien vers la vidéo de démonstration.
2. Rose n’agit pas et trois jours s’écoulent. Un email automatique lui est envoyé pour lui demander ce qu’elle a pensé de la démo et si elle a des questions.
3. Rose n’a toujours pas agi sept jours après la manifestation. Un autre e-mail automatique est envoyé faisant la promotion des avantages de votre logiciel. L’e-mail contient un lien qui lui permet de s’inscrire facilement à votre service.

Imaginez si vous deviez envoyer tous ces e-mails manuellement, encore et encore ; le suivi à lui seul pourrait prendre plusieurs heures. L’utilisation de flux de travail automatiques nécessite du temps et des efforts initiaux pour mettre en place la chaîne d’événements appropriée, mais vous permet ensuite de vous concentrer sur d’autres activités pendant que l’automatisation fait son travail. (Découvrez comment utiliser le CRM et le marketing par e-mail ensemble.)

Rapports

Sans SFA, vos données de gestion des ventes pourraient se résumer à un ensemble de feuilles de calcul écrasantes. En tant que propriétaire d’entreprise ou directeur commercial, vous devez pouvoir consulter vos chiffres rapidement et facilement. Vous pouvez utiliser SFA pour générer automatiquement des rapports visuels et les recevoir aussi souvent que vous le souhaitez. Avant de planifier des rapports, configurez les indicateurs de performance clés (KPI) et les mesures CRM que vous souhaitez que les rapports affichent. Utilisez ces rapports pour identifier les tendances et les opportunités au fil du temps afin d’améliorer les performances commerciales de votre équipe.

Outils d’automatisation de la force de vente à considérer

Avec des dizaines d’outils d’automatisation de force de vente sur le marché, comment choisir le bon ? La meilleure façon de déterminer quelle solution est idéale pour votre entreprise est d’en apprendre le plus possible sur chaque outil. Lorsque cela est possible, planifiez des démos et profitez d’essais gratuits afin de pouvoir découvrir le logiciel avant de vous engager à long terme.

Pour vous aider à trouver les bons outils SFA, nous avons compilé certains de nos choix pour le meilleur logiciel CRM doté de capacités d’automatisation. Nous les avons répertoriés ci-dessous ainsi que certaines de nos recommandations pour le meilleur logiciel de marketing par e-mail.

HubSpot

HubSpot est un outil tout-en-un CRM et SFA. Vous pouvez utiliser la plateforme pour suivre l’état de vos prospects, configurer des flux de travail pour automatiser la rotation des prospects ou envoyer des e-mails séquentiels, rationaliser le suivi et bien plus encore. Apprenez-en plus via notre revue HubSpot CRM, mais assurez-vous de comprendre comment choisir le logiciel CRM adapté à votre entreprise.

Force de vente

Le CRM Salesforce est idéal pour garantir que vos équipes marketing, commerciales et commerciales disposent de toutes les données dont elles ont besoin à portée de main. Les équipes de taille entreprise trouveront également Salesforce Marketing Cloud idéal pour créer des campagnes de marketing par e-mail personnalisées dans le cadre de leurs stratégies de gestion de la relation client. Pour en savoir plus, consultez notre revue Salesforce CRM et notre revue Salesforce Marketing Cloud.

lundi

Bien que peut-être mieux connu comme plate-forme de gestion de projet, Monday excelle également dans le CRM et le marketing par e-mail. Vous pouvez utiliser le CRM de ventes du lundi pour créer des flux de travail automatisés qui couvrent l’intégralité de votre cycle de vente. De plus, vous pouvez utiliser les modèles personnalisables, les vues de planification et les tableaux personnalisables de la suite de marketing par e-mail Monday pour alimenter des campagnes dynamiques. Lisez notre revue du CRM des ventes du lundi et notre revue du marketing par e-mail du lundi pour en savoir plus.

Oracle

Il existe deux produits Oracle que vous pouvez utiliser pour automatiser votre force de vente. Le premier, NetSuite CRM, est idéal pour automatiser les flux de travail sur tous vos canaux de vente. L’utilisation de cette plateforme en conjonction avec Eloqua, la plateforme d’automatisation du marketing d’Oracle, vous offre des outils de glisser-déposer pour rationaliser les tâches de vente. Notre revue NetSuite CRM propose une analyse approfondie de ce qui rend cette plateforme si puissante pour SFA.

Zoho CRM

L’automatisation de votre force de vente est l’un des nombreux besoins commerciaux pour lesquels le fournisseur Zoho propose un outil très puissant et convivial. Vous pouvez également utiliser Zoho CRM pour générer des invites de suivi et des notifications en temps réel pour votre équipe tout en optimisant votre communication sur tout ce qui concerne SFA. Lisez notre revue Zoho CRM pour plus de détails.

Outre les produits ci-dessus, vous pouvez également envisager d’incorporer un outil de communication professionnelle comme Slack, qui peut acheminer les communications vers les bons membres de l’équipe commerciale via des formulaires automatisés, des messages et bien plus encore.

Automatisation du début à la fin

Confier les tâches les plus fastidieuses de votre force de vente à un logiciel peut profiter à presque tout le monde. Votre équipe cessera de consacrer du temps à des tâches monotones et sans intérêt, ce qui la rendra plus heureuse et donc plus motivée et productive. Cela générera à son tour de meilleures interactions entre votre équipe commerciale et vos clients actuels et potentiels. À partir de là, toute votre entreprise en bénéficiera, le tout avec un seul outil logiciel.

Max Freedman a contribué à cet article. L’entretien avec la source a été réalisé pour une version précédente de cet article.